今年以来，兖州市支行以建设区域最大零售银行为目标，把营销转账电话业务作为拓宽个人业务电子销售渠道的重要工作来抓，充分发挥产品优势，完善营销措施，转账电话业务实现快速高效发展。截止10月30日，该行自5月份以来6个月内营销转账电话45部，交易额达5100余万元，两项指标均居全市农行系统前列。转账电话的高效拓展，带动了银行卡消费额的快速增长，该行银行卡消费额突破3亿元完成全年计划的238%。

　　一、深入动员，找准产品卖点。一是做好思想动员，培养员工的主动营销愿景。在二季度初召开的“迎新春”个人金融业务营销竞赛活动总结会议上，该行深入查找并分析了转账电话业务营销效果不理想的主客观原因，着重强调发展转账电话业务既是拓展重点产品、提高员工收益的需要，又是抢占银行卡市场，提高全行中间业务收入的有效途径，要求全行员工充分发挥产品优势，从抢占零售业务市场的高度出发，大力营销转账电话业务。二是举办专题培训班，提高员工的营销技能。该行利用业余时间，多次邀请市行电子银行产品经理向员工讲解转账电话的最大卖点是卡卡转账功能和24小时办理银行业务功能，弥补了ＰＯＳ仅收不付和网上银行主动付款被动收款的缺陷，而且使用转账电话还可以减少客户的现金收付量，防止假币风险，方便客户资金快捷安全周转。三是深入网点现场辅导，增强员工的营销实战能力。为及时解决营销初期因员工业务不够熟练致使营销效率较低的问题，该行实行了产品经理包点辅导制度，产品经理每周到所包网点巡回督促辅导，使前台营销人员深入了解转账电话的优势和营销要点，为全员营销转账电话业务奠定了基础。

　　二、细致调查，瞄准目标客户。为有的放矢开展市场营销，该行个人业务部组织各网点客户经理开展了为期一周的市场调查分析，结合转账电话产品的卖点，确定了三类目标客户：一是距金融营业网点较远，资金收付较频繁的粮食运销户、煤炭运销户；二是地处金融营业网点周边但没有安装ＰＯＳ意向，资金周转快但总量较少，有固定经营场所的经营业户；三是批发市场的业户。该行把市场调研成果通报到辖属各营业网点，让员工明确目标客户群体，增强了营销针对性，提高了营销效果。该行站前办事处一柜员根据排定的目标客户，利用业余时间积极走访煤炭运销户和火车站批发市场商户，一人营销转账电话12部，成为全行转账电话营销的排头兵。

　　三、多措并举，提高营销效果。一是制定激励措施。5月份，该行制订了《转账电话营销奖励办法》，明确规定每拓展一户转账电话，奖励营销人员50元。10月份，又在全行开展了为期三个月的转账电话营销竞赛活动，进一步加大了奖励力度，规定每拓展部转账电话，在奖励营销人员50元的基础上，再奖励营销单位100元，极大地调动了各网点和员工营销转账电话的积极性。二是现场演示。为让客户切身体验转账电话“小、快、灵”的产品优势，该行个人业务部在粮食运销户集中的谷村办事处安装了转账电话，为咨询或办理业务的客户现场演示产品功能，在提高服务质量的同时实现了营销效果最大化。三是营销与维护并重。针对产品营销中存在的“重拓展、轻维护”的问题，该行产品经理利用上门安装调试的机会，对客户进行现场辅导，确保每一个客户都能熟练掌握产品操作流程、风险防范等知识。同时，引入了“售后服务”模式，建立了客户资料档案，实行客户经理责任制，利用电话回访、上门走访等多种方式，随时了解客户使用产品的动态，及时解决客户在使用转账电话过程中的各种问题，由此培植了一批忠诚的核心客户群体。上海电站阀门厂兖州经销处自6月中旬开通转账电话以来，个人业务部产经理累计上门服务11次，目前该经销处货款支付均使用转账电话办理，转账电话交易额达2100万元。